BtoB EC（企業間取引のEコマース）とは？メリットと課題、成功例など解説

更新日：2025年08月06日

BtoB ECは、企業同士がオンライン上で商品やサービスを取引する仕組みのことです。本記事では、これからBtoB ECを導入しようと検討している企業や、業務のデジタル化を検討している担当者向けに、「BtoB ECとは何か？」という基本的な概要をわかりやすく解説しながら、メリット・課題・市場動向・将来性についても丁寧に解説していきます。 

ではまず、「BtoB」と「EC」というキーワードについて理解しておきましょう。

・B to B：「Business to Business」の略で、企業同士の取引のことを指す
・EC：「Electronic Commerce」の略で、インターネットを介して商品やサービスの売買や契約を行う電子商取引のことを指す

それぞれ今はよく耳にするキーワードですが、どのような普及を果たしたかというと、まず、1990年代初頭、日本国内の大手製造業や卸売業を中心にEDI（Electronic Data Interchange：電子データ交換）が普及しました。EDIは、FAXや電話で行っていた受発注業務を、企業間で直接データをやり取りできる仕組みに置き換えることで、業務の効率化・標準化を実現しました。
インターネットが一般に普及しはじめた1990年代後半には、BtoC（企業対消費者）のECサイトの登場が一大転機となり、「オンライン上で商品を検索し、比較・注文する」という購買スタイルが一般に浸透し始めます。
この流れは企業間取引にも波及し、より自由度が高く、低コストで導入可能なWebベースの受発注システムへのニーズが高まっていきました。
2000年代以降、クラウド技術やオープンソースの進化により、Webベースで構築されたBtoB ECサイトが誕生し、インターネット環境さえあれば、中小企業でも導入・運用が可能となりました。


現在ではBtoB ECは単なる受発注ツールではなく、営業活動・在庫管理・顧客管理・マーケティング支援などを一元化する統合的なビジネス基盤へと進化しています。特にコロナ禍以降、リモート対応や非対面営業の需要増により、BtoB ECの導入は加速しています。

「BtoB EC」と「EDI」の違い

「BtoB EC」と「EDI」はどちらも企業間での電子取引を行う仕組みですが、目的や使い方に違いがあります。EDI（電子データ交換）は、専用回線や特定のフォーマットを使って定型的な受発注データを自動でやり取りする仕組みで、大手企業同士の取引に多く用いられてきました。一方、BtoB ECはインターネットを活用したECサイトを通じて、発注や見積、在庫確認などを視覚的なインターフェースで行える点が特長です。EDIは主に効率化、BtoB ECは利便性と拡張性を重視しており、近年では中小企業でも導入しやすいBtoB ECの普及が進んでいます。

「BtoB」と「BtoC」の違い

「BtoB」は企業間の取引を指し、対象は法人や事業者です。一方「BtoC」は企業と一般消費者の取引を指し、通販サイトや店舗などが該当します。
システム構築の面では、BtoCは商品検索や購入が直感的で分かりやすい設計が求められるのに対し、BtoBは見積依頼、取引条件の個別設定、複数担当者の承認フローなど、業務に即した高度な機能が必要です。つまり、BtoBはより業務特化型で複雑な構築が求められる傾向にあるといえるでしょう。

日本国内のBtoB EC市場は近年大きく拡大しており、2023年の市場規模は約465.2兆円、EC化率は40.0％に達しました。
2019年以降、年々取引のデジタル化が進んでおり、特に新型コロナウイルスの影響によって非対面での取引ニーズが高まり、BtoB ECの導入が加速しました。これにより、従来のEDIからWebベースの柔軟なECサイトへの移行が進み、中小企業でもクラウド型サービスなどを活用して、手軽にBtoB ECを始めるケースが増えています。また、世界的にもアメリカ、中国、日本の主要3市場でBtoB ECの規模は拡大を続けており、世界的にもビジネスチャンスがあるといえるでしょう。

BtoB ECは今後さらに成長が期待される分野です。その背景には、企業のデジタル化と労働環境の変化という大きな2つの要因があるといえるでしょう。それでは、それぞれの要因について詳しく解説します。

BtoB（企業間取引）におけるデジタル化

現在、BtoCやCtoCの取引ではデジタル化が一般化していますが、BtoBにおいてはFAXなど、アナログな取引が多く残っています。
そのため、取引機会の損失や業務負担が課題となっており、企業全体のDXが急務です。BtoB ECを導入するためには、双方の企業がITインフラを整え、マルチデバイスに対応した環境を構築することが前提となります。デジタル化を進めることで、発注処理や在庫確認がリアルタイムで可能になり、効率性とスピードが大幅に向上することが期待できるでしょう。
 

労働環境のホワイト化

2016年の「働き方改革」を機に、企業では労働環境の改善が求められるようになりました。
特に慢性的な人手不足が続くなかで、業務効率化は重要な経営課題だと言えます。BtoB ECは、受注業務をシステム化することで、FAXや紙の注文書に頼った処理から脱却し、ペーパーレス化を実現することが可能です。これにより、社員の負担を軽減し、残業の削減やテレワーク対応にもつながります。今後は、BtoB ECの導入が労働環境の「ホワイト化」を支える要素の一つとして、ますます注目されていくでしょう。

BCP策定への順応

BtoB ECは、BCP（事業継続計画）の観点からも有効な手段とされています。
BCPとは、自然災害、テロ、感染症などの緊急事態が発生した際にも、事業を継続できる体制を整えるための計画です。これまでだと、取引関連の情報は紙媒体で保管されてきましたが、災害時に紙の書類を紛失するリスクがあります。そのため、BtoB ECを導入すれば、クラウド上にデータを保存・管理できるため、物理的リスクを回避することが可能です。また、在宅勤務や遠隔対応にもスムーズに移行できる柔軟性があるため、BCPの実現には、デジタル環境の整備が不可欠といえるでしょう。

企業がBtoB ECを導入することで、業務効率化や人為的ミスの削減、営業機会の拡大など、多くのメリットを受けることができます。ここでは、BtoB ECがもたらす代表的な4つの利点について詳しく解説します。

業務効率化

BtoB ECを導入すれば、これまで手作業で行っていた受注処理や顧客対応の多くがデジタル化されるため、大幅な業務効率化が可能になります。
たとえば、ECサイト上に商品情報や取引条件、価格表などを掲載すれば、問い合わせ対応の件数を減らすことができますし、自動返信やチャットボットなどを活用することで、人的対応の必要も最小限にすることが可能です。その結果、サポート業務に割いていた時間を、より戦略的な経営判断やアナログ領域の業務に振り分けることができるため、生産性の向上にもつながるでしょう。

人為的ミスの削減

電話やFAXでの受注業務では、入力ミスや聞き間違い、注文数の記載ミスなど、人為的なミスが避けられません。
こうしたケアレスミスは、取引先との信頼関係に影響するだけでなく、修正作業や再手配などの時間もかかるためコストが発生します。BtoB ECでは、注文内容の入力や処理がシステム上で自動化されるため、ミスの発生リスクを大幅に軽減できますし、確認・承認プロセスもワークフロー化できるため、チェック体制の強化にもつながります。

新規受注・新規顧客の獲得チャンス

BtoB ECを活用すれば、従来の訪問営業や展示会出展などに頼らず、オンライン上で新規顧客と出会える可能性が広がります。
たとえば、自社ECサイトに製品情報やカタログを掲載することで、検索経由での流入や問い合わせが増えたり、頻繁に赴くことが難しい遠方・海外の企業とも取引の機会が生まれたりする可能性もあるでしょう。
また、Web広告やSNSを使ったマーケティング施策と連動させることで、親和性の高い業界や企業へのアプローチも効率化され、営業活動のROIを高めることが可能になります。

24時間対応が実現

BtoB ECを導入すれば、営業時間外でも取引が可能になり、24時間365日対応が実現します。取引先の担当者がどこにいても、タイミングを問わず発注処理を完了できるため、商機を逃しません。また、購入履歴や顧客の行動データを活用することで、パーソナライズされた提案も自動化でき、より精度の高い営業活動につながります。

BtoB ECの導入には多くの利点がある一方で、初期費用や顧客対応、セキュリティ面といった課題も存在することは確かです。ここでは、導入前に押さえておくべき代表的な課題とその対処法について説明します。

初期費用と運用コスト

BtoB ECは、BtoCよりも導入コストが高くなる傾向にあります。
というのも、企業ごとの業務フローに対応する必要があるため、既存システムとの連携や専用機能の開発が必要になる場面も多く、ソフトウェア開発費だけでも数百万〜数千万円に及ぶことがあります。
ただし、既存のクラウド型やパッケージ型のECプラットフォームを活用すれば、コストを抑えつつ導入することも可能です。そのため、費用対効果を見極めながら、自社に合った選択肢を検討することが重要です。
 

既存顧客へのサポート

BtoB ECを導入したからといって、すべての顧客がすぐにデジタル化に対応できるわけではないという点にも注意が必要です。
とくにFAXや電話、対面での取引に慣れている既存顧客に対しては、無理に切り替えを促すのではなく、丁寧なサポートが求められるでしょう。BtoB ECの利用を促すためには、マニュアルの配布やデモサイトの提供、トライアル利用の案内などが効果的とされているため、相手に応じた柔軟な対応を行うことで、円滑な移行が実現します。

徹底したセキュリティ対策

BtoB ECでは、取引先の顧客情報や決済情報など、重要なデータを扱うため、セキュリティ対策は必須です。
不正アクセスやデータの改ざん、DoS攻撃などのリスクに備えて、ファイアウォールやSSL、二段階認証などのセキュリティ機能を導入することが求められます。また、万が一情報漏えいが発生した場合、企業の信頼は大きく損なわれ、顧客離れや損害賠償のリスクも発生します。導入前のリスク評価と継続的な監視が重要です。

IT人材の育成・確保

BtoB ECの運用には、ITシステムの構築・保守ができる専門的な知識を持つ人材が不可欠です。
しかし、それと同時にIT人材の確保は中小企業にとって大きな課題と言われています。外部に依頼することも可能ですが、社内に知識を持った担当者がいなければ、外注先とのやりとりに支障が出ることもあり得ます。そのため、採用や社内教育による育成を進める場合は、一定の時間と費用を見込む必要があるでしょう。業務負担とのバランスを取りつつ、適切な人材戦略を検討する必要があることも忘れてはいけません。

では、BtoB ECの有効性を具体的に理解していただくため具体例を見ていきましょう。ここでは、国内の代表的な成功事例を4つ取り上げ、それぞれがどのような課題を解決し、どんな成果を出したかを紹介します。

株式会社ニトムズ

ニトムズは、日用家庭用品の製造・輸出入を行う企業で、同社は小売店向けにBtoB ECサイトを構築しました。
まずは、課題である費用面を抑えるため、必要最低限の機能に絞ったECサイト設計を行うことを決めただけでなく、多言語対応を実装したことで、アジア圏の企業からも注文が入り、海外市場の新規顧客を獲得することができるようになりました。これにより、国内市場に依存しない売上構造を実現し、コストを最小限に抑えながら海外展開に成功した好事例といえるでしょう。

フーヅフリッジ株式会社

喫茶店などの飲食店向けに業務用食材を提供するフーヅフリッジでは、従来の電話・FAX・訪問営業といったアナログな営業手法から脱却し、BtoB ECサイトを導入しました。
これにより、非効率な受注体制を一新し、顧客が24時間注文可能な環境を整備することができたとともに、受注作業の省力化、業務の見える化と対応スピードの向上を実現することができ、事業規模の拡大にも貢献しました。

株式会社R&D

シューケア製品などを取り扱う株式会社R&Dは、電話やFAXでの受注を廃止し、BtoB ECを導入したところ、1日最大5時間かかっていた受注業務が30分に短縮され、効率性を大幅に向上させることができました。さらに、サイト上で商品を確認・注文できる仕組みにしたことで、取引先の利便性が高まり、売上の上昇にもつながるという実績を残しました。EC化による業務改善と売上拡大の両立を果たした成功事例です。

株式会社ドリームフーズ

ドリームフーズは、ケータリング料理の製造・卸を行う企業です。

導入前は、FAXで注文を受けていたため、文字化けや人為的ミスによる問い合わせが頻発し、業務負担が高まり非効率化していました。BtoB ECを導入したことで、注文内容の明確化・自動管理が可能になり、問い合わせ件数を減少させることに成功しました。そのため、対応に必要だった人員も削減でき、コストダウンと品質向上の両立に成功しています。

BtoB ECを導入するには、自社に合った構築手法を選ぶことが重要となります。では、どのような構築手法があるのでしょうか。ここでは、主に4つの構築パターン（ASP型、パッケージ型、クラウド型、フルスクラッチ型）の特徴やメリット・デメリットをわかりやすく解説していきます。

ASP型

ASP型は、クラウド上のサービスを利用しECサイトを構築・運営するサービスで、短期間かつ手軽にスタートできる構築手法です。
基本機能がすでに備わっているため、初期費用・運用コストを抑えられるのが最大の魅力で、ノーコードで操作できるものも多く、IT人材がいなくても運用可能です。ただし、機能やデザインがテンプレート化されているため、自由なカスタマイズや拡張性には限界があるため、短期間で立ち上げたい小規模なEC構築に向いているタイプです。

パッケージ型

パッケージ型のBtoB EC構築手法は、ソフトウェアベンダーがあらかじめ用意したECシステムを基盤として利用する方法です。
基本機能が揃っているため、ゼロから開発する必要がなく、比較的短期間で導入できるというメリットがあります。また、企業の業務フローに応じてカスタマイズが可能な点も大きな特徴で、自社独自の機能やデザインを追加することも可能です。
一方で、カスタマイズや保守にかかるコストが発生するため、長期的な運用計画が必要になる手法で、中堅〜大企業など拡張性と安定性を両立したい企業に最適です。

クラウド型

クラウド型のBtoB EC構築手法は、インターネット経由で提供されるサービス型プラットフォームを利用してECサイトを構築・運用する方法で、ASPの利便性とパッケージ型の柔軟性を兼ね備えた構築手法だといえるでしょう。
初期費用やインフラ構築の負担が少なく、導入スピードが速い点が大きな魅力です。また、自動アップデートにより常に最新機能を利用できるため、セキュリティや運用の手間を軽減することも可能です。カスタマイズ性も高く、テンプレートと柔軟な設定を組み合わせて自社に合ったサイト運用が可能ですが、ソースコードへのアクセスが制限されるため、フルカスタマイズには向かないケースもあります。

フルスクラッチ型

フルスクラッチ型は、BtoB ECサイトをゼロから完全オリジナルで構築する手法です。

業務フローや取引条件、デザインなどすべてを自社仕様に合わせて設計できるため、柔軟性や独自性を重視する大手企業や複雑な業務フローを持つ企業に適しています。

また、セキュリティや拡張性も自社の方針でコントロールできるのが強みですが、一方で、開発には高度なIT人材と長期的な時間、コストが必要で、運用・保守もすべて自社管理となるため、導入ハードルはかなり高いといえるでしょう。

BtoB ECの導入を検討する企業にとって、クラウドサービスはコストや導入期間を抑えながらスムーズに始められる有力な選択肢です。近年はノーコード対応や業種特化型など、企業のニーズに応じた多様なクラウド型BtoB ECサービスが登場しています。こちらでは、初めて導入する企業にも扱いやすく、機能性やサポート体制に優れたおすすめのクラウドサービス3選をご紹介します。

MONO-X One

ノーコードでBtoB ECサイトを簡単に構築・運用できるクラウドサービスです。

ソースコードの知識が不要なため、IT人材がいなくてもマウス操作だけでページ作成や商品登録が可能なのが魅力です。取引先ごとに表示価格を変える設定や、業種別のテンプレートも用意されており、製品メーカー、商社、物流企業など幅広い業種に対応、また、営業担当ごとにサイトを分けた運用も可能なため、柔軟性の高い設計が特徴です。スピーディーにBtoB ECを始めたい企業に最適なソリューションといえるでしょう。

MONO-X One の詳細はこちら 

CO-NECT

CO-NECT（コネクト）は、FAX・電話・メールなど複数チャネルからの受注を一元管理できるクラウド型のBtoB ECサービスです。
25,000社以上の導入実績があり、受注業務の効率化や人為的ミスの削減に効果的で、画面はシンプルで操作性も高いため、ITリテラシーに不安のある企業でも安心して導入できるのが特徴です。
また、全機能を無料トライアルで体験できるため、導入前に自社との相性を確認できたり、マニュアル作成やサポート体制も充実しており、初めてのBtoB EC導入にも適しているといえるでしょう。

ebisumart 

ebisumart（エビスマート）は、企業の業務フローに合わせて柔軟にカスタマイズできるクラウド型のBtoB ECプラットフォームです。
オプション追加や機能拡張が可能で、成長フェーズに合わせたより高度な運用に対応できるのが特徴です。さらに、専任のサポート担当者がつき、構築から運用、業務改善の相談まで手厚く対応してくれるため、ECの運営経験が少ない企業でも安心して導入できるでしょう。高い柔軟性とサポート体制により、業種やビジネスモデルに応じた最適なEC環境を構築可能です。

BtoB ECは、業務効率化・売上拡大・新規顧客獲得といった多くのメリットを持つ一方で、コストやサポート体制などの課題も存在します。自社にとって最適な構築手法やサービスを選び、段階的に導入を進めることが成功のカギとなります。限られたリソースでも運用可能なクラウド型サービスなどを活用しながら、時代に合った取引スタイルへの転換を進めていきましょう。

弊社では、こうした取引スタイルの転換を支援する製品「MONO-X One」をご提供しています。
ノーコードで業務に合ったBtoB受発注システムを構築できる「MONO-X One」は、既存の業務フローとの親和性が高く、スモールスタートにも最適です。
デジタル化の第一歩として、ぜひ導入をご検討ください。

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